西门子：得渠道者得市场

　　从2008到2009年，世界金融危机给中国经济带来了严峻的考验，自动化市场也因此遭受前所未有的压力。不过，这种压力在给自动化厂商们带来的不仅是突然萎缩的市场空间，更是困境中求生存的一次成长的历练。西门子作为自动化的综合供应商之一，在面对处于金融风暴的中国市场，不仅通过优秀的服务使得2008年度销售额仍然平稳的增长，并且让产品技术和质量在用户中的口碑得到了更好的印证。

　　在西门子绚丽成功光环的背后，有着一支专业的渠道队伍默默地支持着这条巨龙的升腾，他们就是西门子的渠道团队，他们不但见证了中国自动化市场发展的曲折，并且同时验证了自己从无到有，从弱到强的成熟过程。

　　近日，中国工控网采访了西门子工业自动化与驱动技术集团合作伙伴业务部经理刘楠先生，更加深入地了解了西门子的渠道拓展与成功之道。

中国工控网：首先，请您给我们介绍一下您对中国自动化产业渠道体系及变革历程的理解。

刘楠先生：21世纪以来，自动化产品在中国面临供不应求的局面，利润高、需求多，成为这个时期的主要特点，渠道商的利润也相当可观。随着市场越来越成熟，自动化产品使用越来越简单，渠道生存压力和竞争压力也越来越大。同时，近年来越来越多的渠道商进入这个行业，很多人因此获利，也有很多人因此被淘汰，让我们既看到了胜利者的风光，也看到了市场的残酷。
　　对于未来的预期，我个人感觉以后物流型、技术型的渠道都会越来越多。物流型渠道商资金门槛高，技术型渠道商主要是依赖行业的技术，未来这两种渠道商的发展将成为主流趋势。

中国工控网：作为资深的从业经理，您对目前的渠道有怎样的分类？

刘楠先生：现在的业内的渠道商大致可分为以下几种：分销商，系统集成商，技术型渠道商，物流型渠道商，服务特定客户的渠道商。其中，物流型渠道商分全国型（销售范围为整个中国大陆地区），地区型（某一地区和某一城市）。

中国工控网：西门子能够在2008年取得整个业务集团销售额接近200亿元的业绩，良好顺畅有序的渠道体系功不可没，那么，您认为西门子的渠道体系有哪些独到之处？

刘楠先生：西门子的渠道体系相对其他品牌是比较独特的，我们是“两条腿走路”——分销和直销并行。
　　之所以“两条腿走路”，是因为在中国仍然有很大的市场空间还等待我们去拓展、开发。相对于以前，用户是对产品的需求；但是现在，用户更加关注的是服务的需求。这种需求随着自动化市场的发展而不断长征。因此，我们和我们的渠道商提出了 “零距离”服务的战略口号，让我们的服务更加贴近客户。依靠我们和渠道商的各自优势更好地服务客户，是西门子渠道的特点之一。
　　从2003年开始西门子就尝试直销，期间我们也会碰到一些内部冲突，我们的目的就是最大限度地调和协调内部冲突。近几年来西门子都实现了市场平均增长率两倍的增长。每年分销商的增长率也都很高，有时候会超过我们，因此从结果来看，我们跟分销商合作很好。当然，我们的“两条腿走路”也是有所侧重的，西门子直接做攻坚的项目，比如T3航站楼，西气东输，首钢搬迁等重点工程。而很多小企业就希望我们提供“多、快、灵”的服务，这就需要分布在各地的分销商来一起满足用户的需求。

中国工控网：西门子近期对solution的推广力度逐步加强，这是否意味着，西门子将会采用更多的直销？未来西门子渠道的发展趋势是什么？

刘楠先生：我们有自己的公司在专门推广solution，但是这并不意味着我们会加大直销的力度，我们会跟系统集成商合作，以行业为导向，更好的加强这方面业务。未来我们将会越来越重视我们的分销，我相信，在中国未来的10年到15年之间，谁赢得渠道谁赢得市场。

中国工控网：2008年经济危机席卷全球，自动化业内也未能幸免。请问在这样危机的时刻，西门子的渠道体系做了哪些相应的调整？

刘楠先生：面对经济危机，我们专门成立了一个团队，研究如何抓住国家投资给我们带来的机会。我们同时也跟大的分销商沟通，告诉他们我们的分析结果，为了促进交流，我们每年都会举办峰会，目前我们正在策划沙龙性质的沟通分会，更小、更快、更灵地把我们的战略和信息传递给分销商的决策者们。
　　我们也看到，任何事情都是有两面性的，金融危机同时也会带来市场洗牌。对于西门子，我们可以进一步优化我们的渠道，制定更好的流程。等危机结束的时候，我们将以更好的姿态面对新一轮的增长。

中国工控网：从目前国内的销售形式来看，不少经销商已经开始调整经营策略适应今后的发展，您怎么看未来自动化行业经销商的发展趋势？

刘楠先生：随着贸易价格越来越透明，代理商做贸易以后的生存空间会越来越小，不少中小渠道商开始做小的系统集成，增加附加值，结合自己的行业经验，形成自己的优势。
　　从未来的发展来看，渠道商会更壮大，同时树立更高的技术壁垒。另外我们也必须看到很多国际大经销商开始进入中国市场，并收购国内分销商。

中国工控网：网络营销逐渐盛行，您觉得网络营销的逐渐普及，将对未来的渠道商格局有何影响？

刘楠先生：首先，我们的自动化产品不是简单消费品，而是一个需要一定技术含量的产品。目前从网上采购的是很大一部分简单的自动化产品。在欧美国家，网络营销自动化产品还不是特别的理想，网络营销的模式对于工业产品需要一段时间来调整。我们的信用体系和质保体系还不完善，因此在中国这条路还是会很长。

采访札记：“我们相信，在中国未来的10年到15年之间，谁赢得渠道谁赢得市场”！令人印象深刻，在与刘楠先生的交谈中我们发现，刘楠先生不但拥有西门子人的严谨的工作态度，更有一种大胆的创新和对市场敏锐的洞察力。在金融大潮涌动的今天，西门子和他的合作伙伴们已经做好了搏击风浪的准备。